Folge 115: Nonverbale Kompetenz im Vorstellungsgespräch

In der heutigen Folge geht es darum, wie man sich für eine Kompetenz öffnet, die das schwierige Zusammenspiel zwischen Menschen äußerst positiv gestalten kann. Die nonverbale Kompetenz, nicht nur im Vorstellungsgespräch der Booster für die Karriere.

Und über diese drei Themen werden wir heute reden:

1. Was ist nonverbale Kompetenz?
2. Wie erlange ich nonverbale Kompetenz?
3. Warum ist gute Kommunikation der Schlüssel zum Erfolg?

Viele Leute denken, dass sie allein wegen ihres Wissens und ihrer Expertise eingestellt werden. Das ist aber ein großer Trugschluss. Ihre grundsätzliche Eignung wurde bereits anhand Ihrer schriftlicher Bewerbung festgestellt, und es gab eine positive Vorentscheidung, weshalb sie zum Gespräch eingeladen wurden.

Ein guter Interviewer will Ihren Sinn und Zweck herauszufinden, Ihre langfristigen Ziele, Werte und Visionen. Um dann zu entscheiden, ob Sie in die „Familie“ passen und diese bereichern oder eben nicht.

Meine Hörer/innen kennen das, es gibt nur eine einzige Frage im Vorstellungsgespräch und die lautet:

Passen Sie ins Team und lösen Sie das Problem, für das ich sie einstelle?

Die Betonung liegt auf ich, „für, das ich sie einstelle“, aber das meiste Gewicht liegt auf „passen Sie ins Team“, also in die Familie. Letztlich geht es dabei um die Emotion hinter „mag ich Dich oder nicht?“. Das kennen wir doch alle, wenn die Chemie nicht passt, dann wird es nichts. Das ist evolutionsbiologisch so tief in uns angelegt, dass wir kaum Kontrolle darüber haben.

In einer der letzten Folgen sagte ich: Nicht die Fleißigste und auch nicht der Loyaleste und auch nicht die fachlich Beste wird befördert oder eingestellt, sondern der oder die Jenige, der sich am besten verkauft, sich ins rechte Licht rückt. Von vielen wird dies als „unfair“ empfunden, was ich wiederum mit naiv bezeichne.

Auch wenn ich mich bei so manchen Politiker und Manager frage, wie ist der oder die da nur hingekommen? Doch über das „Peter-Prinzip“ haben wir auch schon gesprochen.

Wenn Sie den Begriff Fairness weitestgehend zurückdrängen und mehr an Charles Darwin und das „survival of fittest“ denken, sind Sie einen großen Schritt weiter.

Denn es geht um eine Kompetenz, um ihre nonverbale Kompetenz oder auch nonverbale Intelligenz.

Viele lehnen es aber ab, diese Kompetenz zu erwerben, mit dem Hinweis darauf: „Dann bin ich nicht mehr authentisch.“
Doch ganz ehrlich: Das ist häufig nur eine faule Ausrede für die Angst, die eigene Komfortzone zu verlassen. Denn wir sind alle mit relativ wenig Kompetenzen geboren worden und alles das, was uns heute ausmacht, mussten wir uns zum Teil mühsam erarbeiten, wie rechnen, schreiben, eine Fremdsprache, aber auch laufen, schwimmen oder Radfahren – Sie erinnern sich?
Doch zurück zur nonverbalen Kompetenz.

Der amerikanische Psychologe Albert Mehrabian hat sich mit der Bedeutung der nonverbalen Kommunikation beschäftigt und seine 7-38-55-Regel aufgestellt. Diese haben viele von Ihnen sicher schon gehört.

Die Regel besagt, dass die Wirkung Ihrer Botschaft nur zu 7 Prozent durch das gesprochene Wort interpretiert wird, zu 38 Prozent durch Ihre Mimik und Stimme und zu 55 Prozent durch Ihre übrige Körpersprache.

Absolut wichtig zu verstehen ist die Grundregel der menschlichen Kommunikation:

Der Empfänger entscheidet über den Inhalt der Botschaft und damit über die Wirkung, nicht der Sender. Der Empfänger dekodiert, interpretiert und bewertet Ihre Botschaft – und das auch noch in Abhängigkeit seiner individuellen Tagesform.

Zusammen gefasst bedeutet das, nichts ist schwieriger als gelungene Kommunikation!

Deshalb muss beim Militär von je her ein Befehl vom Befehlsempfänger wiederholt werden, um sicher zustelle, dass beide Beteiligte das gleiche Verständnis haben. Das Wissen um die Grundregel der menschlichen Kommunikation ist demzufolge wohl schon recht lange bekannt.

Hier ein Tipp, falls sie in diese Thematik ein wenig tiefer eintauchen möchten, was ich empfehle, denn es zahlt sich für Sie aus. Das Buch oder fast besser das Hörbuch „Miteinander reden 1: Störungen und Klärungen“ des Hamburger Psychologie Professors Friedemann Schulz von Thun. Link in den Shownotes.

Es kommt also nicht darauf an, was ich glaube zu senden, sondern ausschließlich darauf, was der andere versteht. Deshalb ist auch bei einem großen Missverständnis die Entschuldigung, „Aber das habe ich doch so nicht gemeint.“, völlig zwecklos. Weil – der andere zu Recht davon ausgeht, dass sie das, was sie sagen, auch so meinen, denn alles andere wäre ja auch noch problematischer für Sie.

Die Psychologie ist sich einig, dass alle Entscheidungen zunächst im Unbewussten, wir sagen im Bauch getroffen werden und erst danach im Bewussten oder rational begründet werden.

Es geht also auch hier um Emotionen!

Und die Emotionen, wie fühle ich mich in der jeweiligen Situation, zum Beispiel in einem Vorstellungsgespräch möchte ich hier mit behaglich oder unbehaglich beschreiben. Ein nicht mehr ganz so gebräuchliches Wort behagen bin mir aber sicher, dass wir alle eine tief sitzende emotionale Bedeutung dieses Wortes haben und ziemlich genau wissen, was uns behagt und was nicht.

Behagen und Unbehagen wird zum Gradmesser.

Nach einem Gespräch machen sich die Gesprächspartner jeweils ein Bild. Erinnerungen sind Bilder, nicht Text. Erinnerungen werden ausgelöst durch alle fünf Sinne, insbesondere Gerüche. Dennoch ist die Erinnerung ein Bild oder ein Film und ist mit einem Wert für Behagen und Unbehagen versehen wie ein Preisschild auf einer Ware. 0 € für völliges Unbehagen und zehn Euro für völliges Behagen, wenn wir hier die Skala von 0-10 nutzen.

Wenn Sie Ihren Gesprächspartner zum Beispiel nach einem Vorstellungsgespräch wieder anrufen, dann ist ihre Stimme der Anker, der das während des Gesprächs aufgezeichnete innere Video wieder hervorholt und einspielt und damit auch den Wert für das Behagen während der Situation.

Beispiel:

Ich habe zwei Online-Trainings gekauft, eins von einer Dame und eins von einem Herren. Eine der beiden ist Schauspielerin und der andere Rhetoriktrainer. Beide haben bei mir ein Störgefühl erzeugt. Wohl gemerkt bei mir. Das ist höchst individuell und kann bei Ihnen völlig anders sein.

Die Schauspielerin hat ihre nonverbalen Kommunikationsfähigkeiten extrem geschärft und dadurch offensichtlich die verbale Komponente ihrer Kommunikation zu sehr in den Schatten gestellt. Das, was Sie tut, nehme ich als übertrieben, gespielt oder fast unehrlich wahr, also als Unbehagen. Bei dem Rhetoriktrainer war es genau andersrum. Er hat seine verbalen Fähigkeiten völlig in den Vordergrund gestellt und die nonverbale Komponente sehr stark in den Schatten, es klingt alles sehr gestelzt und wieder fast unehrlich, also unbehaglich.

Perfektion erzeugt Aggression heißt es ja auch.

Die Kompetenz der beiden ist vergleichbar mit einem Bodybuilder, der nur den Bizeps trainieret und alles andere außen vor lässt.
Das ergibt kein stimmiges Bild mehr, weil es abnorm ist, eben aus der Norm fällt.

Sie erinnern sich? Ein guter Interviewer will wissen, ob Sie in die „Familie“ passen, ob Sie die Norm erfüllen, die gefordert wird oder nicht. Und im Zweifel wird gegen den Angeklagten gegen den Bewerber entschieden, weil es wichtiger ist, dass die Familie funktioniert.

Doch Vorsicht, das Beispiel mit den beiden Online-Trainings ist bestens geeignet für die Schattenfalle.

Wird mir hier gerade mein Schatten präsentiert? Lehne ich das, was ich bei diesen Trainern sehe, ab, weil ich über diese Kompetenz noch nicht verfüge und damit unbewusst einen gewissen Neid entwickelt habe, den ich nun auf die Trainer projiziere?
 
Demnach die gleiche Falle, die ich oben erwähnt habe, weshalb meine Kunden es ablehnen, nonverbale Kompetenz zu entwickeln. Und ich gebe zu, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ich in diese Schattenfalle getappt bin, bei meinem Beispiel der Online-Trainings sehr groß ist.

Doch was lernen wir jetzt daraus? Das, wenn ich das, was der andere tut und sagt, von vornherein ablehne, ich zum einen nichts lerne, und zum anderen werde ich dem Gegenüber genau diese Botschaft vermitteln, dass ich in Ablehnung zu ihm oder ihr stehe.
Jetzt die Frage, ist das in einem Vorstellungsgespräch hilfreich? Wohl kaum.

Das perfide ist, dass selbst wenn ich weiterhin positiv rede, meine Körpersprache, meine innere Haltung offenbaren wird. Wenn nun ihr Gesprächspartner eine zu große Differenz zwischen gesprochene Sprache und Körpersprache feststellt, wird er sehr schnell z.B. den Begriff „Lügner“ im Kopf haben und Unbehagen empfinden. Wir haben wahrscheinlich alle einen Film darüber im Kopf, über das Unbehagen, wenn uns ein uns unsympathischer Mensch mit viel lächeln etwas aufschwatzen möchte, was wir nicht wollen. Eine 0 auf der Behagenskala.

Zurück zur Körpersprache.

Natürlich ist es wichtig, ob sie aufrecht oder gebeugt durch die Tür kommen, ob sie gerade oder schief im Stuhl sitzen, ob die Arme verschränkt oder offen sind, ob sie die Hände unter oder auf dem Tisch haben, etc.

„Wie, du kommst gegangen, so du wirst empfangen“ – natürlich ist ihr Erscheinungsbild wichtig, Kleidung, Haarschnitt, Sauberkeit von Schuhen und Fingernägel, etc. Und ja, es gibt nachweislich eine „Schönheitsdividende“. D.h., je hübscher und attraktiver Sie sind, umso höher ist ihr Gehalt und umso höher sind ihre Aufstiegsmöglichkeiten. Das ist alles das, was als Ihre Außenwahrnehmung bezeichnet wird.
Und in diesem Kontext spielt der Begriff Fairness überhaupt keine Rolle, so sehr sich die Politik auch bemüht, dies herzustellen. Und Ihr situationsbedingt angepasstes Auftreten erachte ich als Selbstverständlichkeit. Denn wenn Sie die Entscheidung getroffen haben, zu einem Vorstellungsgespräch zu gehen, dann halte ich es ebenfalls für eine Selbstverständlichkeit, alles dafür zu tun, um diesen Job auch zu erhalten. Ob Sie nachher zusagen, ist eine andere Frage, aber Sie treten grundsätzlich an, um die Goldmedaille zu gewinnen – das ist ihre innere Haltung, die auch so wahrgenommen wird.

Die Körperhaltung des Gesprächspartners zu spiegeln, haben Sie möglicherweise schon gehört und wird von vielen negativ als „nachäffen“ bezeichnet. Ist es aber nicht, es ist eine Kompetenz, die ich bewusst einsetzen kann oder bewusst oder unbewusst nicht einsetze mit den entsprechenden Konsequenzen. Wenn Sie sich ein frisch verliebtes Paar anschauen, dann werden Sie sehen, wie das Spiegeln völlig automatisch stattfindet. Es scheint also etwas zu sein, dass in uns Menschen angelegt ist, und dass wir bei Sympathieempfinden automatisch anwenden. Aber auch das soll jetzt hier nicht das Thema sein, aber es lohnt sich wieder für Sie, sich damit beschäftigen.

Lassen Sie uns über die Kunst oder Kompetenz des „verbalen spiegeln“ reden. Das bedeutet ganz konkret, ich kopiere die Art und Weise, wie mein Gegenüber kommuniziert. D.h. ich achte gezielt darauf, redet er oder sie schnell oder langsam, laut oder leise, welche Worte werden benutzt. Wenn jemand leise redet, werde ich meine Stimme senken. Wenn jemand laut und Klartext redet, werde ich ebenfalls laut reden und auch seine Worte kopieren. Wenn es „Geld ausgeben“ heißt, dann verwende ich ebenfalls das Wort Geld und rede nicht über „investieren“.

Auf das Sogenannte paraphrasieren wird ganz gezielt verzichtet. Den Gesprächspartner mit dem Gebrauch seiner Worte zur Wiederholung oder zur Vertiefung dessen, was er gesagt hat aufzufordern, erhöht das behagen. Das kennen Sie persönlich ebenso. Wir empfinden es als angenehm, wenn uns jemand aktiv zuhört, interessiert nachfragt und dies in unserem Duktus.
Weiterhin nutzen wir den bekannten Effekt, dass sie jemand ein Gespräch als angenehm empfindet, wenn er die Redehoheit hat. Allein aus diesem Grund ist es sinnvoll, den Gesprächspartner aktiv ins Gespräch einzubinden, und zwar über Fragen.

Zusammen gefasst können wir sagen, das ist Psychologie pur. Besser trifft es aber wenn wir sagen, das ist menschlich pur.

Drängen Sie damit aktiv negative Gedanken zurück, die ihnen möglicherweise auch aufgrund der Stresssituation eines Vorstellungsgesprächs in den Kopf kommen. Denn haben sie erst mal einen negativen Gedanken gefasst, werden Sie diesen nonverbal kommunizieren, Ihr gegenüber wird diese Botschaft empfangen und entsprechend antworten. D.h. sie befinden sich ganz konkret auf einer Negativspirale, die nicht im Sinne eines erfolgreichen Vorstellungsgesprächs ist. Wenn sie quasi wie ein Mantra „ich mag dich denken“, wird Ihr gegenüber das an Ihrer Stimme und ihrem Gesicht ablesen können.

Das wichtigste Kommunikationsinstrument ist nun mal das Gesicht, warum auch das Tragen von Masken so verheerend ist, insbesondere für neugeborene und kleine Kinder, die primär Mimik interpretieren. Das ist aber ein anderes Thema und wird an anderer Stelle behandelt.

Aus diesem sind sehr vielen Fragen im Vorstellungsgespräch so konstruiert, dass Ihr Gesichtsausdruck die Antwort gibt, unabhängig davon, was ihre Worte zum Ausdruck bringen. Sehr viele Fragen sind ganz konkret darauf angelegt, ihre verbale Kompetenz auszuschalten, um ihre wahren Gedanken und Einstellungen zu erfahren.

Man will ganz konkret ihre Reaktion erleben und ihren Gesichtsausdruck sehen, z.B. bei den sogenannten Brainteaser-Fragen, wie zum Beispiel die Frage: „Wie viele Espressi werden täglich in Rom getrunken?“, oder „Warum ist der Filz auf dem Tennisball?“ Oder bei so scheinbar harmlosen Fragen wie:“ Warum sollen wir sie nicht einstellen?

Wieder zusammen gefasst können wir sagen, nonverbale Intelligenz ist die Fähigkeit, nonverbale Signale wahrzunehmen, richtig zu deuten, so wie auch bewusst nonverbale Signale senden zu können. Das ist wohl einer der Gründe, warum dies oftmals als Manipulation bezeichnet und damit abgelehnt wird.Dabei geht es konkret darum, wer steuert den Verlauf des Gesprächs und mit welchem Ziel.

Jedes Gespräch hat ein Ziel, entweder es ist mir bewusst oder es ist mir unbewusst. In jeder Kommunikation steuere entweder ich den Verlauf oder der andere oder es gibt einen wohlwollenden Wechsel. Den Verlauf jedoch dem Schicksal zu überlassen, ist die schlechteste aller Wahlmöglichkeiten.

Um der Kompetenz rund um die Kommunikation etwas den Touch der Manipulation zu nehmen, möchte ich Ihnen das Buch Marshall B. Rosenberg empfehlen. Gewaltfreie Kommunikation: Eine Sprache des Lebens

Zum Schluss.

Woran erkennt man die Firmenkultur eines Unternehmens eindeutig in den ersten zehn Minuten in der Offline-Welt, wenn sie zum Gespräch vor Ort eingeladen sind?

Wie war die Mail gestaltet, in der man Ihr Gespräch bestätigt hat? Freundlich mit allen Informationen, mit Angabe von Parkplätzen, mit der Angabe aller ihrer Gesprächspartner inklusive Titel und Funktion? Vielleicht sogar mit einer Frage, wie ihre Getränkepräfenzen sind. Wo war der Kunden Parkplatz? Neben dem Eingang oder parkt dort die Geschäftsführung und die Kunden parken 100 m weit weg? Wie wurden Sie empfangen? Freundlich? War ihre Anmeldung schon vorbereitet? Oder das Gegenteil davon? Wurden sie zum Besprechungsraum begleitet? War dieser vorbereitet für Ihr Gespräch oder musste erst noch aufgeräumt und gelüftet werden? Hat man Ihnen die Sitzplatzwahl überlassen? Mussten Sie warten? Wenn ja, wie lange? Wurde Ihnen ein Getränk angeboten? Haben ihre Gesprächspartner, als sie den Raum betraten, sie freundlich begrüßt und Ihnen die Visitenkarte ausgehändigt? Waren die Gesprächspartner vorbereitet, hatten alle Unterlagen dabei und ihren Lebenslauf auch gelesen? Wurde während des Gesprächs telefoniert oder haben Gesprächspartner den Raum verlassen? Usw.

Alles das ist nonverbale Kompetenz und unterliegt unserem Willen, sie zu gestalten.

Ob uns eine Person oder ein Unternehmen sympathisch ist, wird erheblich durch das nonverbale Verhalten bestimmt.

How not to take things personally? | Frederik Imbo | TEDxMechelen

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