Folge 109: Bin ich Bewerber oder Verkäufer?

 

Welche Kompetenzen sind erforderlich, um mich am Arbeitsmarkt durchzusetzen?

In der heutigen Folge geht es darum, ob ich mich als Bewerber oder als Verkäufer meiner eignen Person und Kompetenz sehe.

Über diese drei Punkte werden wir reden:

Ist verkaufen Kunst oder Handwerk?
Was hat denn Selbstsabotage damit zu tun?
Was ist schlicht notwendig für mich als Bewerber?

„Im Handel liegt der Segen“ lautet ein altes Sprichwort. Und Wohlstand entstand schon immer und entsteht erst durch Handel – mit all seinen Vor- u. Nachteilen. Verkaufen ist nicht alles aber ohne Verkaufen ist alles nichts – ist die moderne Variante – und so zutreffend!

Oftmals erkenne ich in Gesprächen mit meinen Klienten ein fast krampfhaftes Nicht-Verkäuferverhalten, das ich schmunzeln muss.
Das liegt zum einen daran, das die Berufsbezeichnung Verkäufer keinen sonderlich hohen Status hat und zum anderen daran, das die meisten es schlicht nicht können – schlimmer noch nicht können, wollen – wegen … Status und Ego.

Dabei ist Deutschland, als die Exportnation, vom Verkauf abhängiger wie kaum ein anderes Land in der EU. Auch wenn vielfach der Glaube vorherrscht, gute Produkte verkaufen sich von alleine, so kann ich Ihnen versichern – das ist definitiv nicht so. Sondern das genaue Gegenteil ist der Fall.
Airbus muss sich gegen Boeing durchsetzen und BMW gegen Mercedes und Tesla und Mayer & Co. gegen Müller & Co. – und dafür sorgen Personen nicht Produkte – und das gelingt zunehmend schlechter, wenn wir uns die Kursentwicklung an den internationalen Börsen anschauen.

Dirk Kreuter, einer der besten Verkaufstrainer, von dem ich lernen durfte, sagte: Wir verlieren nicht gegen bessere Produkte, sondern gegen bessere Verkäufer.

Und so ist es auch im Bewerbungsprozess. Wir verlieren nicht gegen bessere Bewerber, sondern gegen bessere Verkäufer der eigenen Person und Kompetenz.

Das ist der alles entscheidende Punkt!

Ich kenne tolle Verkäufer*innen, die sind top im Verkauf der Produkte ihres Unternehmens. Sie sind top in der Kundenergründung, also das Ermitteln, welches Bedürfnis genau der Kunde befriedigen möchte. Haben verstanden, dass eine Kunde keine Features & Functions kauft, sondern immer die Lösung für ein Problem, um künftig einen Zustand zu erreichen, ohne den aktuellen Schmerz, Not, Problem oder wie auch immer Sie das nennen möchten.
Es geht um eine Veränderung von Negativ zu Positiv.
Sie sind top im Umgang mit den klassischen Vorwänden – keine Zeit, kein Geld – und top in der Behandlung der gängigen Einwände Ihrer Kunden.

Zusammengefasst besteht die Kompetenz eines Verkäufers darin, den Negativzustand eines Kunden zu ermitteln, diesen zu bewerten, ggf. zu verstärken, um dann den Positivzustand für den Kunden zu skizzieren und in allen Farben auszumalen, wie er diesen Zustand mit meinen Produkten und/oder Dienstleistungen erreicht. Das ist die ganze Kunst.

Es geht um die alte Verkäuferweisheit: Kein Mensch braucht eine Bohrmaschine, sondern ein Loch in der Wand. Man will aber auch kein Loch in der Wand, sondern ein Bild aufhängen und dazu benötigt man nun mal eine Bohrmaschine, Bohrer, Dübel, Haken, Wasserwaage, Metermaß, Bleistift, Staubsauger sowie eine Priese handwerkliches und ästhetisches Geschick.
Schlechte Verkäufer reden über die Werkzeuge und die Arbeit, um das Bild aufzuhängen und gute Verkäufer reden über das Bild und wie es ist, wenn der Kunden sich jeden Tag daran erfreut. Beide reden über dasselbe, nur aus einem anderen Blickwinkel. Das ist die ganze Kunst.

Wenn eine an sich profane handwerkliche Aufgabe mit Hingabe exzellent erledigt wird, dann nennen wir es Kunsthandwerk und wir sind positiv überrascht.
Das ist es, was gutes Verkaufen ist – Kunsthandwerk.

Und ein Handwerk kann jeder lernen – wenn er will.

Verkaufen ist ein Handwe
Verkaufen ist ein Handwerk

Doch wenn es um den Verkauf der eigenen Person und Kompetenz geht, scheint das eben gesagte nicht mehr zu gelten, sondern fast das Gegenteil und eine Bewerbung wird zur Aneinanderreihung von Features & Functions.
Wir erwarten, dass wenn wir dem Kunden unsere technischen Daten präsentieren, das er oder sie zu der Transferleistung in der Lage ist, unseren Wert für das Unternehmen in der Zukunft korrekt einzuschätzen. Doch genau das funktioniert nicht auch, wenn so schön wäre.

Die Gründe dafür sind vielfältig und ich werde noch auf einige eingehen. Doch schauen Sie sich bitte auf YouTube das Video von Prof. Dr. Christian Rieck an: Selbst-Sabotage – die wahren Gründe.

Ein überaus interessanter Kanal auf dem Prof. Rieck eine riesige Bandbreite an Themen abdeckt, betrachtet durch die Brille der Spieltheorie. Sehr erhellend.

Ich kenne auch einen tollen Verkäufer, der ist exzellent im Verkauf der eignen Person, aber auch nur das – das ist quasi das andere Extrem.

Übrigens – der Geschäftsführer ist der erste Verkäufer des Unternehmens, immer! Daran erkennen Sie ein erfolgreiches Unternehmen. Wenn Sie ein Unternehmen sehen, das seit Jahren mit niedrigem oder keinem Wachstum unterwegs ist, hoher Fluktuation, geringer Innovationskraft, bis hin zu mieser Büroausstattung dann ist dies ein Indiz dafür, dass der GF seine Aufgabe als erster Verkäufer des Unternehmens nicht wahrnimmt. Vielleicht haben Sie auch gerade, so wie ich, 2-3 Unternehmen im Kopf …

Der GF ist dafür verantwortlich, seine bzw. die Vision des Unternehmens nach innen zu verkaufen, um die Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu motivieren und ein Umfeld zu schaffen in dem sich High Potentials wohlfühlen und weitere High Potentials anziehen. M.E. die wichtigste Aufgabe im sich verschärfenden War for Talents.
Der GF ist dafür verantwortlich, seine bzw. die Vision des Unternehmens nach außen zu verkaufen, denn niemand kauf bei einem Unternehmen, dessen Zukunft ungewiss ist und seien die Produkte noch so gut.

Welcher Wert wird übrigens in beiden Fällen bedient? Der Wert Sicherheit. Das fundamentale Bedürfnis nach Sicherheit.

Und damit sind wir beim nächsten wichtigen Punkt. Das einzige was ich als Bewerber verkaufe ist Sicherheit. Der Kunde kauft nur, wenn er das Gefühl hat sich richtig zu entscheiden. Das machen Sie privat doch genauso. Wenn Sie unsicher sind, ob Sie A oder B kaufen sollen, was tun Sie? Richtig – weder A noch B kaufen, sondern weiter schauen nach C suchen oder schlicht warten.
Doch wenn A einen guten Verkäufer hat, der in der Lage ist, mit Ihnen über das Bild statt über die Bohrmaschine zu reden, dann sieht die Sache völlig anders aus.

Übrigens – die Situation am Arbeitsmarkt hat sich dahingehend verschärft, dass die Devise gilt: im Zweifel gegen den Bewerber. Also wenn es kein klares Ja, für den Bewerber ist, dann ist ein klares Nein – und das gut so, für beide Seiten.
Darüber habe ich schon mal gesprochen.

Somit wird klar, Sie sind der Vertriebs u. Marketing-Leiter Ihrer Person und Kompetenz – und niemand anderes. Als Führungskraft sowieso, das ist keine weitere Frage wert.

Noch ganz frisch, sagte ein Kunde, ein Manager mit Geschäftsleitungsfunktion, die Tage zu mir: Ich möchte mich nicht mit diesen Verkäufer-Typen vergleichen! – Das war eine Emotion, die von ganz tief unten kam …
Und das, obwohl er selbst ein guter Verkäufer ist, dieses Lob aber völlig ablehnte.
Er konnte wortreich und in den schönsten Farben das Auftreten, das Verhalten, die Ausdrucksweise, einfach alles beschreiben was im an den Verkäufern, die er kannte, übelst missfiel.

Zwei Denkansätze dazu.

Erstens – um noch mal Dirk Kreuter zu bemühen, der sagte: 90% aller Verkäufer sind einfach schlecht.

Und das stimmt. Wenn Sie in ein typisches Unternehmen gehen, dann finden Sie unter 10 Verkäufern eine Spitzenfrau oder Mann. Zwei, die noch gut sind und der Rest, der die Ziele nicht erreicht. Die letzten drei schaden Ihrem Unternehmen, intern wie extern.

Und dieses Verkäuferverhalten von Verkäufern, die keine sind, weil sie ihr Handwerk nicht beherrschen, dass ist es was wir ablehnen – und zwar zurecht.

Wenn Sie also künftig Person und Verhalten voneinander trennen, was überhaupt empfehlenswert ist, sind Sie einen großen Schritt weiter bei der Frage: Was muss ich den tun, um meine Verkaufskompetenz zu steigern?

Wie kommt es denn dazu das 90% aller Verkäufer schlecht sind? Nun – Wenn Sie, als Entscheider, kein Verkäufer sind, mit richtiger Verkäuferattitüde, erkennen Sie im Vorstellungsgespräch keinen guten Verkäufer bzw. können nicht zwischen gut, sehr gut und exzellent und Blender unterscheiden, keine Chance!

Das ist ein großes Problem, wenn Sie das HR-Abteilung überlassen, denn dort finden Sie höchst selten eine Verkäuferattitüde vor.

Zweitens – Rein psychologisch betrachtet findet doch ein „in Resonanz gehen“ statt. Was trifft, trifft zu ist die Kurzform.
Oder noch kürzer – Neid. Kann es sein, dass ich ein wenig neidisch auf die Extrovertiertheit, die Wortgewandtheit, die Kontaktfreudigkeit, etc. bin, weil dieser Verkäufer-Typ auch etwas hat, was ich gerne hätte?
Bitte, lehnen Sie diesen Gedanken nicht Grundweg ab. Die eigenen Werte, Stärken und Schwächen wirklich zu kennen ist von unschätzbarem Vorteil.
Hören Sie nochmals in Folge 34: Mehr Toleranz durch die Noody-Übung! – rein.

Warum war Steve Jobs soviel erfolgreicher als Steve Wozniak? Steve Wozniak hat den ersten Apple-Computer gebaut, nicht Jobs. Aber Jobs hat in verkauft. Aber auch das ist nicht ganz richtig. Jobs hat die Vision verkauft, was mit diesem Gerät möglich ist und welche Vorteile der Kunde davon hat.

Und was es bedeutet, eine Vision zu verkaufen, sehen wir derzeit bei Tesla. Tesla ist 10x soviel wert wie BMW – 10x soviel, auch wenn Tesla nur einen Bruchteil der Fahrzeuge baut im Vergleich zu BMW.

Überhaupt sind die Zahlen beängstigend. Gestern las ich im Handelsblatt, das Apple alleine mehr wert ist, als alle 755 börsennotierten Unternehmen in Deutschland zusammen, die es auf nur 1,5 Billionen Euro bringen und Appel auf 1,6 – unglaublich.

Siemens-Chef Joe Kaeser sagte bereits 2016 auf Fokus.de: „Die Digitalisierung wird die Mittelschicht vernichten“. Von 10 Betroffenen wird nur einer aufsteigen und neun werden absteigen.

Im Detail nachzulesen bei Daniel Goffarts, das Ende der Mittelschicht. Abschied von einem deutschen Erfolgsmodell, 2019 Piper Verlag, 400 Seiten, 22 Euro

Wir in Deutschland, mit dem preußischen Schulsystem, glauben immer noch, dass erst Schule, dann eine Lehre – in einer IHK-Standardkategorie – oder ein Studium, das Fundament des Lebens ist. Und wir dann ein Leben lang das tun, was wir einmal gelernt haben. Dann noch heiraten ein Haus bauen, Kinder bekommen und in Frührente gehen. Das war übrigens schon immer mehr Fiktion als Realität.

Es geht darum, wie wir heute etwas in der Zukunft einschätzen und bewerten. Immer wenn wir eine Entscheidung treffen versuchen wir uns zunächst die Konsequenzen dieser Entscheidung in der Zukunft vorzustellen um dann – im hier und jetzt – zu entscheiden.

So geht jeder Unternehmer vor, der ein Investitionsentscheidungen trifft. Und das Einstellen einer Managerin oder Managers ist eine solche Investitionsentscheidungen und zwar von großer Tragweite in vielerlei Hinsicht.

Nur mal angenommen, dass das was Siemens-Chef Joe Kaeser bereits 2016 sagte, so ist, dass die Digitalisierung die Mittelschicht vernichten wird und von 10 Betroffenen nur einer aufsteigen und neun absteigen werden.

Welche Frage könnte sich dann aufdrängen? Genau, wie schaffe ich es, von 10 Betroffenen der eine Aufsteiger zu sein?
Oder welche Frage haben Sie im Kopf?
Und die sofort darauffolgende Frage ist doch: Was genau muss ich denn dafür tun? Welche Kompetenzen muss ich konkret erwerben, um auch künftig noch einen gut bezahlten Job zu haben.

Mein Tip: verkaufen könnte ist eine, vielleicht sogar die wichtigste Kompetenz. Eine Basiskompetenz wie lesen und schreiben können.

Wie genau das funktioniert erfahren Sie in einem Telefongespräch mit mir. Rufen Sie mich an, gerade dann, wenn Sie auch nur den Funken eines Gedanken an berufliche Neuorientierung im Kopf haben. Und eben nicht zu neun gehören wollen die absteigen werden. Rufen Sie mich an.

Fest steht, der Arbeitsmarkt wird sich zunehmend polarisieren zwischen gut bezahlter Arbeit und vielen Jobs, die von der Bildfläche verschwinden oder schlecht bezahlt und nicht sehr attraktiv sind.

Man verfällt leicht in übertriebenen Pessimismus, weil wir Menschen uns besser vorstellen können, was verschwindet als das, was kommt. Vor hunderten von Jahren eine gute Schutzfunktion doch heute eher hinderlich.

Prof. Sebastian Thrun sagte neulich auf einer Veranstaltung des Handelsblatts: Alle großen Erfindungen sind um die 100 Jahre alt oder jünger. Und gehen Sie davon aus, dass wir erst 1% von dem entdeckt oder entwickelt haben, was noch möglich ist, erst 1%.

Sind Sie gespannt oder macht Ihnen das Angst?

Erwähnte Begriffe und Personen:

Dirk Kreuter
Prof. Dr. Christian Rieck
Selbst-Sabotage – die wahren Gründe (Spieltheorie)
https://www.youtube.com/watch?v=hhmWzTq5-uQ

Joe Kaeser
Daniel Goffarts
Prof. Sebastian Thrun

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